在時(shí)光流轉(zhuǎn)中，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)歷經(jīng)變遷，從黃金十年到轉(zhuǎn)型升級(jí)，營(yíng)銷創(chuàng)新與運(yùn)營(yíng)管理成為農(nóng)機(jī)公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。本文總結(jié)農(nóng)機(jī)公司營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)與管理的精髓，探討如何在變革中立足用戶需求，以運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)管理升級(jí)，助力農(nóng)機(jī)公司與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

“最是人間留不住，朱顏辭鏡花辭樹?！?/p>

在歲月流轉(zhuǎn)中，我們每個(gè)人都是單程票，我們享受這個(gè)過程，最有價(jià)值的事兒不是留住時(shí)光，而是留住那些記憶。

站在新時(shí)代的今天，我們重溫農(nóng)機(jī)市場(chǎng)走過的歷程，感慨萬千，把路程中的那些經(jīng)驗(yàn)好好總結(jié)，便為后續(xù)的路程做出了指引。

今天，我們就總結(jié)一下關(guān)于農(nóng)機(jī)公司營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)與管理的話題。

01營(yíng)銷創(chuàng)新，永無止境

從本質(zhì)上講，所有的市場(chǎng)活動(dòng)都是圍繞著用戶“需求”展開的，“產(chǎn)品”則貫穿整個(gè)商業(yè)過程，是連接供方、需方以及物流方等各方的載體和紐帶。

在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展歷程中，我們可以清晰地感受到不同發(fā)展階段呈現(xiàn)出的不同特色，用戶需求決定營(yíng)銷模式，更決定了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品特征。

作為名副其實(shí)的農(nóng)業(yè)大國(guó), 我國(guó)農(nóng)耕文化歷史悠久,在中華文明中占有重要位置。伴隨著我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)程加快，當(dāng)下已基本完成了從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)到機(jī)械農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變，正在擁抱數(shù)字技術(shù)給農(nóng)業(yè)帶來的變革。

從農(nóng)業(yè)機(jī)械化角度看，我國(guó)耕種收綜合機(jī)械化水平高于74%，農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展進(jìn)入高級(jí)階段。從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)成果看，中國(guó)不僅用占世界7%的耕地，養(yǎng)活了世界22%的人口，而且在全人類糧食安全領(lǐng)域舉足輕重，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球67%的蔬菜、50%以上的生豬、50%的蘋果、40%的柑橘，都是我國(guó)生產(chǎn)的，農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備助力，發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。

縱觀我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)和農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，建國(guó)前期，我國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平異常低下，農(nóng)機(jī)工業(yè)處于最基礎(chǔ)、最原始的產(chǎn)業(yè)狀態(tài)。

從1949年開始，經(jīng)歷了54年的產(chǎn)業(yè)積累，2004年，伴隨著我國(guó)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的出臺(tái)實(shí)施，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)開啟了爆發(fā)式增長(zhǎng)的“大門”，自2004年開始的10年，被稱為農(nóng)機(jī)行業(yè)超常規(guī)發(fā)展的“黃金十年”，市場(chǎng)的巨大潛力集中顯現(xiàn)，這個(gè)發(fā)展階段，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品以大田作業(yè)所需的拖拉機(jī)、收割機(jī)、農(nóng)用運(yùn)輸三輪車、農(nóng)用工程機(jī)械為主，產(chǎn)品幾乎供不應(yīng)求，規(guī)模就能帶來優(yōu)勢(shì)，具備一定體量的公司尤其是大公司鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗鼈儞碛写罅康挠唵巍?/p>

但是，我們也必須清醒地認(rèn)識(shí)到，此時(shí)市場(chǎng)運(yùn)行是基于“需要”，而非基于“價(jià)值”，這個(gè)階段的營(yíng)銷模式以“產(chǎn)出規(guī)?！焙汀笆欠窬哂醒a(bǔ)貼資質(zhì)”為主要決定因素。

伴隨著全國(guó)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推進(jìn)，2014年成為近年來農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展的又一個(gè)“分水嶺”，由此開始，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)機(jī)械化耕種收綜合水平跨過60%門檻，進(jìn)入新的發(fā)展階段，同時(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)市場(chǎng)增速首次掉入了個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)軌道，也意味著農(nóng)機(jī)行業(yè)“黃金十年”的終結(jié)，農(nóng)機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)逐步深入，質(zhì)量增長(zhǎng)成為主流，突出特征表現(xiàn)在：傳統(tǒng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)以及伴隨的增幅趨緩，新興市場(chǎng)的崛起、孕育、壯大。

應(yīng)該講，2015年至今，是農(nóng)機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)艱苦卓越的10年。

全體農(nóng)機(jī)人經(jīng)受住了行業(yè)發(fā)展基調(diào)調(diào)頭、市場(chǎng)增速放緩的巨大壓力；經(jīng)受住了連續(xù)3年疫情影響、全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的巨大壓力；經(jīng)受住了中低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻、高端技術(shù)不足的巨大壓力；經(jīng)受住了存量競(jìng)爭(zhēng)需求乏力、原材料價(jià)格居高不下的局的壓力……創(chuàng)新發(fā)展，不斷突破,傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品性能愈加成熟，升級(jí)加速，新興品類市場(chǎng)供給滿足程度大幅提升，高端、大型化、智能化產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化率迅速提升，采棉機(jī)、高密度打捆機(jī)、大型籽粒收獲機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)口壟斷被打破，新產(chǎn)品、新技術(shù)、新應(yīng)用層出。

處于轉(zhuǎn)型升級(jí)期的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)展現(xiàn)出不一樣的營(yíng)銷特色，面對(duì)存量競(jìng)爭(zhēng)，技術(shù)和產(chǎn)品決定著公司成敗。

越往前走，挑戰(zhàn)依然重重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力愈大。在當(dāng)下乃至很長(zhǎng)一段時(shí)間的發(fā)展中，農(nóng)機(jī)公司必須高度關(guān)注以下幾點(diǎn)：

一是，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)全面進(jìn)入“用戶需求決定市場(chǎng)走向”的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，用戶開始具備強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，尤其是在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)品類挑選上，伴隨著諸多品牌農(nóng)機(jī)產(chǎn)品成熟度的增加，用戶具有深度自主權(quán)，合作社、農(nóng)機(jī)聯(lián)合體等大客戶話語(yǔ)權(quán)更重。

二是，技術(shù)、品牌、產(chǎn)品是最關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)要素，決定了農(nóng)機(jī)公司的生死存亡，換種說法，如今的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打的是“陣地戰(zhàn)”，拼的是“硬實(shí)力”。

三是，新階段需要新營(yíng)銷，既要堅(jiān)守傳統(tǒng)的實(shí)體渠道分銷，也要關(guān)注新媒體、新平臺(tái)應(yīng)用，更要關(guān)注二手機(jī)市場(chǎng)、以舊換新、全過程解決方案提供，下力氣形成自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)區(qū)隔，與時(shí)俱進(jìn)，挖掘利潤(rùn)新來源。

營(yíng)銷無止境，營(yíng)銷模式創(chuàng)新與和重構(gòu)要立足用戶需求，要么為用戶提供更多、更新的價(jià)值，要么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效率，讓我們認(rèn)真思考吧！

02運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)管理，方顯成效

談到公司運(yùn)營(yíng)與管理，我們先看個(gè)案例。

當(dāng)下科技創(chuàng)新領(lǐng)域最熱的莫過于AI，正在掀起一股智能化狂潮。

而實(shí)際上，對(duì)于AI，社會(huì)上有兩種截然相反的態(tài)度：一種認(rèn)為，AI會(huì)造成天量的失業(yè)，只是少數(shù)人獲利，大多數(shù)人被替代，將產(chǎn)生嚴(yán)重的社會(huì)問題；另一種則認(rèn)為，雖然有大量的失業(yè)，但也會(huì)產(chǎn)生天量的紅利，并且紅利會(huì)高于損失，就像當(dāng)年的汽車替代馬車一樣。

我們不得不承認(rèn)，AI是個(gè)新事物，真實(shí)的AI化的社會(huì)，誰(shuí)都沒有見過，那些有AI情節(jié)的科幻電影，本質(zhì)上也是基于人類社會(huì)當(dāng)下的邏輯而打造的。很殘酷的是，技術(shù)擴(kuò)散是一個(gè)客觀規(guī)律，某個(gè)公司不研發(fā)，其他的公司也會(huì)研發(fā)；中國(guó)不研發(fā)，美國(guó)也會(huì)研發(fā)。因此，對(duì)于新技術(shù)、新科技、新事物，保持客觀理性對(duì)待，至關(guān)重要。

就像是農(nóng)機(jī)公司，不怕走得慢，就怕不與時(shí)俱進(jìn)，停滯不前。

大家都清楚，我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)公司數(shù)量眾多，且中小公司數(shù)量占據(jù)絕對(duì)比重，小公司向中型、大型公司成長(zhǎng)過程當(dāng)中，有一個(gè)常見短板，那就是管理水平偏弱，多數(shù)情況都是老板一個(gè)人說了算，就算是從網(wǎng)上、從同行那里弄了一堆制度過來，也往往不知道怎么貫穿到公司經(jīng)營(yíng)中，更別說建設(shè)規(guī)范化的流程了。

也有一些公司，千方百計(jì)從規(guī)模公司挖管理人才，借以引進(jìn)成熟的管理經(jīng)驗(yàn)。而實(shí)際上，多數(shù)公司并沒有達(dá)到預(yù)期效果，挖來的人才因得不到才能施展而離開。

從根本上講，大公司和小公司在經(jīng)營(yíng)模式上有很大不同，尤其是民營(yíng)機(jī)制的小農(nóng)機(jī)公司，基本上是“七大姑八大姨”的家族公司居多，崗位分工不會(huì)太明確，基本上就是一家人說了算，這樣的公司實(shí)施規(guī)范化管理，往往會(huì)“扯著耳朵腮頰動(dòng)”，別說大刀闊斧改革了，就是稍微有點(diǎn)革新動(dòng)作，基本上得罪一大片。

難題擺在面前，那就不革新與進(jìn)步了嗎？答案當(dāng)然是否定的。

縱觀成功轉(zhuǎn)型進(jìn)步、擴(kuò)張成長(zhǎng)的農(nóng)機(jī)公司，都還不是逾越了哪些障礙嗎？就像文章開頭提到的案例一樣，公司運(yùn)營(yíng)與管理提升就像科技創(chuàng)新一樣，絕對(duì)不可停止，而是要不斷向前。

具體怎么做，我倒是有一個(gè)觀點(diǎn)，那就是用運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)管理升級(jí)。

首先，不增長(zhǎng)，不存活，要先“跑起來”，要聚焦經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，完成公司基礎(chǔ)資本積累。

毋庸置疑，不管是農(nóng)機(jī)公司還是什么類型的公司，其根本目標(biāo)是什么呢？是賺錢，是發(fā)展。如果自身的生存基礎(chǔ)都沒有積累好，就更談不上管理。

因此，做公司，首當(dāng)其沖的是要完成基礎(chǔ)資源積累，對(duì)于小微型農(nóng)機(jī)公司，尤其是白手起家的公司家來說，這個(gè)階段管理水平高低的影響是可以被忽略的，至關(guān)重要的是完成資本的積累，只有實(shí)現(xiàn)了一定的業(yè)績(jī)和收入，才具備了公司再發(fā)展的可能，切不可本末倒置，如果沒有收入，管理水平再高也無濟(jì)于事。

其次，要有取，有舍，做擅長(zhǎng)的事情，要找準(zhǔn)業(yè)務(wù)定位，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效果路徑中導(dǎo)入管理機(jī)制。

農(nóng)機(jī)公司完成了基礎(chǔ)資源積累以后，會(huì)進(jìn)入發(fā)展方向的挑選與成長(zhǎng)階段，這個(gè)階段就需要一定的基礎(chǔ)管理手段，不一定完善，但是要起到兩個(gè)作用：一個(gè)是保證公司正常運(yùn)營(yíng)，二是要保證業(yè)務(wù)繼續(xù)增長(zhǎng)。

說到底，公司成長(zhǎng)期還是要以業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為基本導(dǎo)向，在合法、合規(guī)的前提下，加速前進(jìn)。這個(gè)階段是公司發(fā)展定位確定的關(guān)鍵期，在經(jīng)營(yíng)中，要引入必要的管理理念，比如人員管理、財(cái)務(wù)管理、行政管理等等，管理水平不一定多么高，但是要實(shí)用，可以解決問題。

再次，要?jiǎng)?wù)實(shí)，踐踏實(shí)地，做好優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估，要與公司規(guī)模增長(zhǎng)相匹配，不為管理而做管理。

農(nóng)機(jī)公司再往前走，若能實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，那就必須在做好公司管理上下一番功夫了，但是，有一點(diǎn)要說清楚，提升管理水平要符合公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)際，不可為了管理而做管理。

現(xiàn)實(shí)中，有部分農(nóng)機(jī)公司盲目追求先進(jìn)的管理理念及管理模式，忽視了公司的運(yùn)營(yíng)實(shí)際，單純地認(rèn)為只要有優(yōu)秀的管理模式就能帶領(lǐng)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升和良性發(fā)展，是不可取的，公司管理為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)保健護(hù)航，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?yōu)閷?shí)現(xiàn)更好的管理提供基礎(chǔ)保障，相輔相成，缺一不可。

農(nóng)機(jī)公司管理要循序漸進(jìn)，要在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中不斷強(qiáng)化與改進(jìn)，值得所有公司家認(rèn)真研究、不斷實(shí)踐。

“清談可以飽，夢(mèng)想接無由。”

時(shí)間，對(duì)于每個(gè)人都是慷慨也是吝嗇的，稍縱即逝、一去不返的光陰里，大家一起走過，而成功永遠(yuǎn)屬于追求夢(mèng)想、與時(shí)俱進(jìn)、腳踏實(shí)地的奮斗者。